Tornar-se fornecedor da indústria de defesa

A indústria de defesa alemã tem uma estrutura hierárquica. No topo estão os integradores de sistemas (Rheinmetall, KNDS (KMW + Nexter), Hensoldt, Diehl Defence), que, como fornecedores de nível 1 (tier 1), fornecem diretamente a Bundeswehr e os parceiros da NATO. Abaixo encontram-se os fornecedores de nível 2, que fornecem subsistemas e conjuntos, e os fornecedores de nível 3, que disponibilizam componentes, materiais e serviços. Para PME especializadas, por exemplo na construção refratária, a entrada como fornecedor de nível 2 ou 3 é a opção realista.

• Nível 1 (integradores de sistemas): Rheinmetall, KNDS, Hensoldt, Diehl Defence, ThyssenKrupp Marine Systems, Airbus Defence, parceiros contratuais diretos da Bundeswehr
• Nível 2 (fornecedores de subsistemas): PME especializadas com competência própria em sistemas, por exemplo componentes de propulsão, ótica, eletrónica
• Nível 3 (fornecedores de componentes): fornecedores de materiais, peças e serviços; é aqui que se posicionam os especialistas em refratários
• Nível 4 (fornecedores de matérias-primas): materiais de base, peças normalizadas, mercadorias de revenda

A entrada na indústria de defesa exige mais do que bons produtos. Os integradores de sistemas esperam dos seus fornecedores um conjunto definido de qualificações que vai além do habitual na indústria civil. A boa notícia: muitos requisitos podem ser construídos passo a passo, e a primeira encomenda não tem de exigir de imediato o âmbito completo de qualificação.

• SGQ certificado: ISO 9001 como mínimo, idealmente com conformidade AQAP ou AS9100D
• Competência técnica: experiência comprovável na tecnologia exigida; contam as referências de setores industriais exigentes
• Capacidade de entrega: capacidade para entregas dentro do prazo, também em pedidos de curto prazo e produção em série
• Confidencialidade: disponibilidade para o sigilo e, se necessário, procedimento de proteção de informação classificada para encomendas classificadas (VS)
• Estabilidade financeira: comprovativo de solvabilidade; os integradores de sistemas verificam a capacidade económica dos seus fornecedores
• Localização: produção num Estado-membro da NATO, idealmente na Alemanha; a deslocalização da produção para países terceiros é crítica

O caminho para se tornar fornecedor da indústria de defesa passa por várias atividades em paralelo: construção da qualificação, trabalho em rede e prospeção ativa. Não existe um organismo central de registo; o acesso faz-se através dos departamentos de compras dos integradores de sistemas, das associações setoriais e das feiras.

• Portais de fornecedores dos integradores de sistemas: a Rheinmetall, a KNDS e outros operam portais online para o registo de fornecedores; a inscrição é o primeiro passo
• BDSV (associação federal alemã da indústria de segurança e defesa): a adesão dá acesso a redes, eventos e informação
• Eurosatory, IDEX, Enforce Tac: feiras de referência da tecnologia de defesa, com contacto direto com compradores e engenheiros dos integradores de sistemas
• IHK (câmaras de comércio e indústria alemãs) e agências de desenvolvimento económico: iniciativas regionais como o Forum Wehrtechnik ou clusters de defesa facilitam contactos
• Abordagem direta: identificar os compradores técnicos dos integradores de sistemas (LinkedIn, conferências técnicas) e contactá-los de forma direcionada, com uma proposta técnica concreta

Construir a capacidade de fornecimento para a defesa é um projeto estratégico que demora 18 a 36 meses. Um calendário realista tem em conta a construção em paralelo de certificações, redes e comprovações técnicas. O roteiro seguinte serve de orientação para PME que abordam a entrada no mercado de forma sistemática.

• Mês 1–6: análise estratégica, definição dos mercados-alvo, início da certificação ISO 9001 ou complemento da existente com os requisitos da defesa
• Mês 3–12: construção de rede, adesão à BDSV, primeiras visitas a feiras, registo em portais de fornecedores
• Mês 6–18: início do procedimento de proteção de informação classificada (se necessário), preparação das amostras iniciais e da documentação técnica
• Mês 12–24: apresentação das primeiras propostas, fornecimento de amostras, auditorias de qualificação por potenciais clientes
• Mês 18–36: primeiras encomendas de série, construção da capacidade de fornecimento em série, comprovação da conformidade AQAP

A entrada na indústria de defesa envolve riscos específicos que as PME têm de conhecer e gerir. Ciclos de qualificação longos, dependências políticas e requisitos de conformidade rigorosos exigem expectativas realistas e um planeamento cuidadoso.

• Prazos de arranque longos: do primeiro contacto à encomenda de série passam muitas vezes 2 a 5 anos; é necessária capacidade financeira para aguentar
• Riscos políticos: as licenças de exportação podem ser atrasadas ou recusadas e as decisões orçamentais podem adiar programas de aquisição
• Complexidade da conformidade: erros no controlo das exportações ou na proteção de informação classificada podem ter consequências penais
• Dependência: uma concentração excessiva num cliente ou num programa cria riscos de concentração
• Armadilha da dupla utilização: produtos até agora exportados livremente podem passar a estar sujeitos a autorização devido à utilização na defesa